EMPRESS 2000 stupisce il mondo…delle presse!

Il nostro fornitore storico di compattatori, l’azienda svedese ORWAK, meravigliato del nostro successo di vendite nel 2020, ci ha omaggiato di un’intervista dedicata per scoprire i nostri “segreti”!

COME GESTIRE LA VENDITA DI PRESSE PER RIFIUTI IN TEMPI COVID

Empress 2000, distributore di Orwak in Italia da circa 25 anni, è un’azienda a conduzione familiare con sede in provincia di Bologna. Inutile dire che il 2020 è stato un anno complicato, ma le presse Orwak sono il pane quotidiano dell’azienda e non c’è altra scelta che andare avanti. In una situazione con molteplici restrizioni e blocchi delle attività lavorative, Empress 2000 ha messo in pratica nuovi approcci e soluzioni per il mercato. Questo lavoro ha dato i suoi frutti, poiché le vendite quest’anno dovrebbero addirittura superare quelle del già eccezionale 2019. Empress 2000 ha appena ricevuto un ordine per 37 pezzi del modello Orwak 3120 per un’importante catena di supermercati.

Come fonte di ispirazione ai tempi di COVID, intervistiamo Matteo Bandiera, Direttore Vendite di Empress 2000, e gli chiediamo di raccontarci di più sul suo approccio al business in questo difficile anno.

È stato davvero un anno difficile per tutti a causa della pandemia. Descrivici come ha influenzato l’Italia e in particolare la regione di Bologna, dove si trova la tua sede.

In primavera c’è stato un blocco completo per diverse settimane e inoltre le successive restrizioni sugli spostamenti non hanno permesso di visitare alcun cliente. In estate siamo ripartiti a pieno regime, ma ora, a causa della nuova ondata di pandemia, sono state nuovamente introdotte rigide restrizioni. Ristoranti, hotel e negozi subiscono chiusure obbligatorie e non è consentito viaggiare in altre parti d’Italia.

Deve essere difficile per la tua azienda. Qual è stato l’effetto sulle vendite?

Abbiamo dovuto chiudere l’ufficio per alcune settimane a marzo, ma potevamo lavorare da casa e dopo quel periodo l’attività è ripresa subito. Venivamo da un ottimo inizio d’anno prima che il COVID esplodesse in Italia. Mi aspettavo che fosse uno degli anni migliori in assoluto. Poi c’è stato un forte calo delle vendite per qualche mese, ma già a maggio abbiamo registrato una bella ripresa. Al momento (fine ottobre, n.d.r.) gli affari vanno bene e credo che alla chiusura di dicembre le vendite supereranno il già ottimo risultato dell’anno scorso.

Quali erano i tuoi pensieri e le preoccupazioni iniziali per l’azienda quando è scoppiata la pandemia in primavera?

Siamo dedicati alla vendita di  presse per rifiuti e, per rimanere in attività, da questo settore dobbiamo trarre i nostri guadagni! L’azienda è costruita attorno alla gamma Orwak, che è, per così dire, il nostro pane quotidiano. Quindi abbiamo dovuto trovare il modo di avvicinarci ai clienti nonostante le limitazioni e continuare a vendere.

Fortunatamente la gestione dei rifiuti è una funzione essenziale nella società e la domanda di attrezzature per affrontarla in modo efficiente deve essere soddisfatta; quindi le presse sono necessarie ovunque in molti diversi segmenti di mercato. Se c’è temporaneamente un calo in qualche settore, puoi spostare l’attenzione su altri segmenti. Ad esempio, normalmente serviamo molti clienti nei campi dell’ospitalità e della ristorazione, ma quest’anno abbiamo deciso di concentrarci principalmente sul settore della vendita al dettaglio di prodotti alimentari. Questo è un settore importante, quasi l’unico che sta andando molto bene quest’anno e ho visto un grande potenziale per l’aumento delle vendite di presse.

Come hai adattato l’approccio del cliente a queste circostanze? Hai utilizzato nuovi canali di vendita?

Siamo stati in grado di visitare i nostri clienti chiave nella regione, ma la maggior parte dei contatti con i clienti è in forma digitale. Abbiamo inoltre incrementato il lavoro di promozione tramite i canali digitali.

  • Newsletter: abbiamo inviato frequentemente newsletter a tutti i clienti presenti nel nostro database e abbiamo anche acquisito nuovi indirizzi e-mail. Abbiamo quindi comunicato attraverso contenuti specifici per ogni segmento. Da questo lavoro abbiamo ottenuto una buona risposta. La fiera annuale Ecomondo 2020 è stata cancellata, ma abbiamo compensato le opportunità perse di incontrare i clienti di persona intensificando l’invio di e-mail e l’uso di videoconferenze.

Ad esempio abbiamo indirizzato una newsletter ai recuperatori e abbiamo incluso questo banner della campagna di marketing, che spiega e visualizza che anche le presse più grandi possono essere spostate in qualsiasi momento e sono pronte per l’uso, senza bisogno di assemblaggio. Avevamo anche preparato un pannello stampato da esporre alla fiera Ecomondo. Penso che le dimensioni compatte delle presse Orwak ci differenzi dalla concorrenza e sia una caratteristica molto importante per i recuperatori.

Sembra una buona strategia aziendale e un approccio efficace! Ovviamente sei riuscito a gestire bene le sfide quest’anno. Riassumendo, quali sono i principali fattori di successo?

  1. La presenza digitale e l’uso di strumenti di vendita digitali. Ora è più importante che mai essere attivi nei canali di comunicazione digitale, quando le riunioni fisiche sono limitate.
  2. Lo spostamento dell’attenzione verso il segmento di mercato di maggior successo: vendita al dettaglio di alimentari e produzione di imballaggi. Sono i settori con maggior potenziale rispetto agli hotel, i ristoranti e i rivenditori non alimentari e altri settori industriali, che purtroppo sono in difficoltà.
  3. Monitorare i cambiamenti del mercato e cercare nuove opportunità di business. Il prezzo della plastica usata è sceso quasi a zero e il prezzo del cartone è basso. Significa che l’interesse dei recuperatori a ritirare questi materiali è molto limitato e la maggior parte delle aziende deve sostenere costi di smaltimento elevati. Questo è un forte argomento di vendita per le presse! Tutti vogliono ridurre al minimo il volume di plastica e cartone per abbassare i costi di gestione dei rifiuti e questo significa un grande potenziale per noi.

Congratulazioni! Di recente hai concluso un accordo con un’importante catena di supermercati: 37 pezzi di Orwak 3120. Questa è una buona notizia! Puoi raccontarci come è successo?

Questa opportunità fa parte della nostra maggiore attenzione al settore della vendita al dettaglio di prodotti alimentari e questo particolare accordo è passato attraverso un’azienda di recupero con cui siamo in stretta collaborazione. Il recuperatore ha un buon rapporto con questa catena di supermercati, quindi aveva più senso lasciargli gestire il contatto con cliente finale per arrivare a chiudere il contratto. Questi negozi avevano compattatori molto vecchi, alcuni dei quali del marchio Orwak, e hanno voluto investire in attrezzature di compattazione nuove e moderne per tenere il passo col business in crescita e far fronte all’aumento del flusso di rifiuti.

Grazie, Matteo, per aver condiviso con noi questi esempi e approfondimenti sulla tua attività! Ci auguriamo che possano servire come buoni consigli e dare ispirazione ai tempi di COVID agli altri team di vendita della rete Orwak in tutto il mondo.

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